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油站营销:即便是降价,也要把话说得“高级”

Time:2020-10-16 19:51Views:


降价,或许是我们现在生活每天接触频率最多的词汇之一了。


淘宝,xxx商品在做降价促销;

公司旁边的购物中心在打折、超市在做特价;

买视频网站会员,共享单车月卡在降价;

离家5公里的油站直降1.2元;

连很多奢饰品都在做大促;


“降价促销”,是营销的最常见手段,然而它也是一把不折不扣的“双刃剑”,合理运用常常瞬间杀敌无数,操作不当却又会自损品牌。然而,“降价促销”又是不得不用的一个见效和回馈顾客最好的方法。


但即便是降价,也要把话说得“高级”

要让消费者感知到降价的理由。

所以作为商家,在降价这个范畴内与消费者建立的最好关系就是回馈感。

说人话,就是:

因为有一个特殊的理由,我想回馈你所以才降价!


而近期刚过去的中秋节、国庆节、各种节气或者各种热点…...有太多理由可以让你的降价变得有画面感,而不是单纯的路边立个牌子“直降xx元”。


有时候我们看到某个降价信息立马就提上了日程恨不得马上就要去“占便宜”,而有的时候明明看到降价的信息,却是心如止水、毫无波澜。


究竟是什么因素在左右着我们对降价信息的敏感度呢?

心理学家曾经做过一个实验,让一个办公室的打印机排长队打印。这个时候有一个实验人员进行插队,情景一是实验人员什么都不说就插队,情景二是实验人员插队的时候会讲“你好,请让我先打印,因为我很急”。


实验结果就是情景二下受试愿意被插队的概率提高了2倍不止。但其实重新审视一下,实验人员说“因为我很急”这句话并没有任何实质内容。但是因为他给出了一个看似是原因的原因,人们就更愿意去接受。


这里暗含的意思就是,当我们让别人去做某件事的时候,如果能给出一个原因(尽管这个原因可能很无聊),别人的意愿也会大幅增加。


所以我们在降价的时候要做的就是,为消费者提供一个原因,或者说特殊性。这样就能保证商家给消费者一个理由,消费者也给自己一个理由来购物。


下面盘点一下可以作为降价回馈车主的因素(理由)


一、身份因素

这种降价方式用得最多的就是会员制。会员日这种形式目前基本所有油站都在用,此不多说。这里需要注意的是除了会员,还可以创造出其他身份的特殊性,比如近期的“母亲节”,或者与星座对应的月份…等等。


二、时间因素

时间的特殊主要有两种,分别是传统节日和人造节日。传统节日节气此不多说,自创节日,我们最熟悉的就是互联网电商平台的双11、双12618等。对此我们可以利用成品油调价窗口,油站的周年庆或其他有特殊意义的日子,再有就是社会热点借势蹭热度。


三、特殊优惠来源

比如“裂变营销”等特定的延伸类营销方式,裂变营销带来成本低、效果持久、影响力大、客户主动传播等好处,在油站做活动中还是很常用的。


四、随机性

比如加油幸运单号、幸运轮盘、掷骰子、随机红包等本质上都是随机的抽取降价对象,这种方式基本不受时间,地点影响。

 

五、互动性质

比如近两年支付宝的集五福,或者加油攒印花、积分兑换等来获得降价,甚至是现场设计好的一些互动小游戏获得降价。


感知大于事实。这些所谓的理由就是帮助消费者心里接受并认可你降价的行为,每个人都有“占便宜”的小愿望,但是有一点要注意,就是降价必须有节奏,不能持续太长时间。这其中的原因是人类的基因决定了我们对变化是敏感的,但是当变化之后形成了常态,我们就无感了。



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